Odrzucając "nie" odrzucamy rozwój rozwiązań

Joanna Berendt & Kama Lachowicz

Marian należy do osób kreatywnych i twórczych, szybko wpada na pomysły, umie i chce je też i wdrażać w życie. Z tych powodów świetnie sprawdza się w roli szefa działu marketingu. Tu nie chodzi tylko o ambicję, Marian widzi rozwiązania zanim ktoś skończy opowiadać swój problem. On to ma w głowie, łączy fakty, kojarzy sytuacje, zgaduje kto i jak mógłby pomóc w rozwiązaniu. Do tego uwielbia rozmawiać z ludźmi, umie też uwag słuchać i wie jak ideę przełożyć w realne działanie.

Nic dziwnego, że gdy kryzys zaczął sięgać działu sprzedaży, Marian szybko obmyślił plan, pogadał z Aśka z księgowości i podsunął szefowi działu sprzedaży nowe rozwiązania - nie tylko je wymyślił, miał już potencjalne ryzyka opanowane, przegadał je i znalazł na nie rozwiązania.
Wszystko działo się w zaledwie kilka dni od ostatniego spotkania Zarządu z dyrektorami.

Jednocześnie praca Mariana nie obywa się bez wyzwań. Powtarzające się rodzaje sytuacji, które wytrącają z  efektywności i wysysają z niego siły życiowe. Jednego razu Marian, uśmiechnięty i przygotowany chce pokazać, kompleksowo przygotowane i przegadane z interesariuszami rozwiązanie,   rozwiązanie Jankowi, który szefuje działowi sprzedaży a Janek odpowiada "Zapomnij stary, to się nie uda. Nie i koniec!". Marian zastyga, nie wie, co powiedzieć. Narasta w nim i wściekłość, i zdziwienie. Pojawiają się myśli osądzające postępowanie Janka, bo przecież Marian  "chce dobrze, zależy mu na firmie, na sprzedaży, wiadomo, że jak nie ma sprzedaży, to firma ma gorzej, że idzie kryzys, ze trzeba się wspierać a ten... "osioł" nie chce pomocy w  "TAKIM" momencie?". "Teatr mentalny" - zbiór nakręcających się oceniających myśli  - pojawił się w głowie Mariana bardzo szybko po usłyszeniu odmowy. Myśli rozkręcały się jedna po drugiej w ułamku sekundy a zaraz potem jego ciało zamroziło się - tak jakby nie mógł mówić.  Chciał coś powiedzieć, nie wiedział od czego zacząć.

Gdy zamrożenie minęło w głowie Mariana, pojawiało się u niego ponownie wiele pomysłów, wiele możliwości, argumentów oraz pytań do Janka. Chciał zrozumieć argumenty Janka i jego potrzeby. Zanim "urodziła się" w Marianie gotowość do usłyszenia Janka, minęła godzina, może dwie. Marian nie lubił tego stanu, był wtedy podenerwowany i w jego myślach pojawiało się więcej pomysłów, jaki ktoś jest (tu: Janek) a nie co mogę z tym zrobić i jak możemy znaleźć rozwiązania wygrany-wygrany. 

W Porozumieniu bez Przemocy jedno z kluczowy założeń mówi, iż wszystko co robimy i mówimy wynika z próby zaspokojenia potrzeb. Innymi słowy za każdym zachowaniem zarówno Mariana, jak i Janka z działu sprzedaży, stoją uniwersalne potrzeby. 

Słowa nie są wymierzone przeciw drugiemu. Tak często tak myślimy: 'On robi mi na złość", "On specjalnie mnie krytykuje, obraża". Tego typu myślenie pochodzi z paradygmatu dominacji, gdzie jedna strona ma rację a druga jej nie ma, gdzie trzeba o swoje walczyć, udowadniać a jeśli ktoś nie postępuje tak jak chcemy, lub jak się umówiliśmy (indywidualnie czy społecznie) zasługuje na karę. W tym paradygmacie finałem jest rozwiązanie wygrany-przegrany lub przegrany-wygrany a dodatkowo szwankują relacje, zaufanie, współpraca z serca a nie z przymusu a docelowo także kreatywność i zaangażowanie.

Porozumienie zaprasza nas do innego spojrzenia na siebie i innych. Doszukiwanie potrzeb za zachowaniami i słowami pomaga odejść od ocen na rzecz widzenia człowieka. Tworzy przestrzeń nie walki lecz wspólnego szukania rozwiązania uwzględniającego potrzeby obu stron. Tu nie chodzi by ugrać, przekonać, wymusić, lecz dotrzeć do sedna tego o co my, w tym wypadku Marian, chcemy zadbać oraz o co druga strona, czyli Janek, chce zadbać. Tu chodzi o to, by poszukać sposobu na uwzględnienie obu stron. 

Kluczowe w tym podejściu rozróżnienie potrzeby - czyli uniwersalne jakości, wspólne dla wszystkich ludzi, to o co dbam, co cenimy, co jest ważne w naszych działaniach czy pomysłach od strategii czyli konkretnych sposobów zadbania o potrzeby. Konflikty dzieją się na poziomie strategii, czyli konkretnych rozwiązań: Chcę by nowy projekt zaczął się we wtorek a ja chcę by zaczął się w piątek. 

Kto wygra? Zazwyczaj silniejszy? A gdyby zobaczyć, o co chce zadbać strona, która proponuje początek w środę - może chce dotrzymania umów z klientami, ceni jasność w komunikacji  z klientami i przewidywalność. A strona, która chce proponuje piątek być może ceni dokładność i jakość i chce tez przewidywalności i dotrzymania umów z klientami, może zależy jej na kompetencji i budowaniu relacji opartej na zaufaniu. Gdy zaczynają o tym rozmawiać okazuje się, że budowanie relacji z klientami opartej na zaufaniu i jakość jest dla nich wspólna. Zaczynają się pojawiać pomysły, jak uwzględnić potrzeby jednej i drugiej strony. "Może w środę mailing informacyjny do klientów z prezentacją i możliwością umówienia się na konsultacje a w piątek wdrożenie projektu" albo "wdrożenie wdrożenie projektu w środę na wybranej grupie klientów, szybkie zebranie opinii i update oferty a w piątek pełna kampania informacyjnie do pozostałej grupy?". Pojawiają się coraz to nowe propozycje jeśli na stole zamiast strategii leża potrzeby, o które obie strony chcą zadbać. Nie ma konfliktu lecz jest dylemat, wyzwanie jak zadbać o nie wszystkie.

Widząc potrzeby obu stron, a także klientów, zarządu, beneficjentów firmy, uruchamiamy kreatywność, szukamy rozwiązań innych niż "albo - albo". Projektujemy nowe rozwiązania, być może takie, o których byśmy nie pomyśleli, gdyby rozmowa o potrzebach i sprzecznych strategiach nie miała miejsca. 

W każdej firmie widzimy przestrzeń na strategie win-win, zachęcamy by odważnie i życzliwie mówić o tym, co ważne dla Ciebie i odważnie oraz życzliwie pytać, na czym zależy drugiej stronie by wspólnie podążać drogą dialogu i współtworzenia.